استراتژی تبلیغات در دیجیتال مارکتینگ (۷ نکته مهم که باید بدانید)

شاید برای شما هم این سوال پیش آمده باشد که چگونه برخی از کسب و کارها در مدت زمان کمتری به موفقیت در فروش و کسب سود می‎رسند و پله های موفقیت را یکی پس از دیگری طی می‎کنند، باید بدانید که  این موضوع مستقیما به روش چیدمان استراتژی تبلیغات مربوط می‎شود. همانطور که می‎دانید تبلیغات بخش جدا نشدنی و مهم از هر کسب و کاری است و به قولی نبض تپنده ی کسب و کارهاست اما نکته ی مهم در این مسیر استراتژی و چیدمان روند این تبلیغات است که باعث جذب کاربران و مخاطبان بیشتر می‎شود. در این محتوا قصد داریم تا با استراتژی تبلیغات که از مهم ترین بخش های دیجیتال مارکتینگ است، آشنا شویم و مسیر درست آن را بشناسیم.

تعریف استرتژی تبلیغات

استراتژی تبلیغات طرحی است که به وسیله آن به جلب و ترغیب مخاطبان و مشتریان به منظور خرید یک محصول یا خدمات پرداخته می‎شود. به عبارتی دیگر استراتژی تبلیغات طرحی است که مشتریان را ترغیب به خرید یا استفاده از خدمات می‎کند. یک استراتژی تبلیغات جسورانه باید به مشکلات و فرصت هایی که می‎تواند بیشترین تأثیر را در فروش، سود و ارزش یک شرکت داشته باشد، بپردازد. نویسندگانی چون الکساندر هیام و چارلز دی شوو اظهار داشتند که استراتژی تبلیغاتی یک کسب و کار “شخصیت چهره عمومی شرکت را تعیین می کند.” گاهی یک کسب‌وکار کوچک سرمایه محدودی دارد و نمی‌تواند به اندازه یک شرکت بزرگ به تبلیغات اختصاص دهد، اما همچنان می‌تواند یک کمپین تبلیغاتی بسیار مؤثر ایجاد کند. راز این موفقیت،برنامه ریزی خلاقانه و منعطف است که مبتنی بر دانش عمیق از مصرف کننده هدف و شناخت راه هایی است که می‎توان با استفاده از آنها کاربران را به خربد تشویق کرد.

بیانیه‌‎ی جایگاه(Positioning Statement)

استراتژی‌های رسمی تبلیغات، بر مبنای «بیانیه‌ی جایگاه» هستند. بیانیه‌ی جایگاه، واژه‌ای تخصصی در حوزه‌ی بازاریابی و تبلیغات است و به این معناست که محصول شرکت در کجا قرار دارد، چه تفاوتی با کالا و خدمات رقیبان دارد و چگونه در اختیار مشتری قرار می‌گیرد. مفهومی را که در بیانیه‌ی جایگاه نهفته است، مفهوم محصول می‌نامیم. مفهوم محصول، ارزش‌هایی که کالا یا خدمات ارائه می‌دهد و چارچوبی که در آن، جا می‌گیرد را معرفی می‌کند. مفهوم محصول، انتخاب متن، تصویر و پیامی را که باید در تبلیغات از آنها استفاده شود، مشخص می‌کند. تعریفی از مخاطبان هدف و دلیل انتخاب و خرید کالا نیز باید به طور نهفته در بیانیه‌ی جایگاه وجود داشته باشد.

با توجه به توضیحات داده شده، اینجاست که اهمیت تحقیقات بازار بیشتر به چشم می‎آید. شما با شناسایی بازار می توانید نیاز مخاطبان خود را درک کنید، محل رفت و آمد آنها را بسنجید تا در زمان و بستر مناسب تبلیغ خود را ارائه دهید.

روند و عناصر اساسی استراتژی تبلیغات

۱) مخاطب هدف خود را شناسایی کنید

رفتارها – هنگام در نظر گرفتن رفتار مصرف‌کنندگان، تبلیغ‌کننده باید آگاهی مصرف‌کنندگان را از کسب‌وکار و رقابت آن، نوع فروشندگان و خدماتی که مصرف‌کننده در حال حاضر استفاده می‌کند، و انواع درخواست‌هایی که احتمالاً مصرف‌کننده را متقاعد می‌کند را بررسی کند.

اولین قدم در استراتژی تبلیغات شناسایی مخاطب هدف است. متاسفانه باید بگویم کالا یا خدماتی که شرکت شما ارائه می‌دهد، مناسب همه‌ی آدم‌های دنیا نیست. خیلی از کسب‌و‌کارهای کوچک، کمپین‌های تبلیغاتی هدفمندی ندارند؛ در حالی که مشخص کردن مخاطب هدف یکی از مراحل اولیه‌ی تبلیغات آنلاین است. در حقیقت، باید بر مبنای داده‌هایی که جمع می‌کنید، بتوانید مخاطب هدف را به‌خوبی شناسایی کنید. با داشتن این اطلاعات و چیزهایی که از مشتریان فعلی خود می‌دانید، می‌توانید با تبلیغات‌ خوب، افرادی را که خصوصیات مشابهی با آنها دارند نیز مخاطب قرار دهید و بدین‌ شکل مشتریان بیشتری جمع کنید. مهم نیست تبلیغات‌ شما آنلاین باشد یا نه؛ فقط باید اطمینان داشته باشید که متن و تصاویر تبلیغاتی، بازتابی از مشتریانی باشند که می‌خواهید با آنها کار کنید. این کلیدِ هدف‌گیریِ درست است.

۲) موقعیت برند و برندسازی خوب

جایگاه برند و محصولاتش را در بازار شناسایی کنید و برای مشتریان و کاربرانی که نیاز به کالا یا خدمات شما دارند کارهایتان را ارائه دهید. اگر بدون تحقیق شروع به ارائه خدمات یا محصولات در هر بازاری کنید قطعا با شکست مواجه خواهید شد چرا که تمام افراد خریدار کالا یا خدمات شما نیستند.همچنین در این موقعیت باید شرایط رقبای خود را با دقت بررسی کنید و بدانید چه تعداد ازافراد ترجیح می‎دهند از رقبای شما خرید کنند.با این کار به کیفیت کالا و خدمات خود و جلب مشتری بیشتر کمک می‎کنید.

برندی بسازید که در خاطر مخاطب بماند. آیا مشتریان می‌توانند تبلیغ شما را برمبنای متن، تصاویر، انتخاب رنگ، لوگو یا حروف چاپی در یک نگاه تشخیص دهند؟ اگر این سؤال به نظرتان خنده‌دار می‌آید بهتر است نگاهی به کمپین‌های تبلیغاتی برندهای مهم و معروف بیندازید. خیلی وقت‌ها فقط با دیدن رنگ آن‌ها می‌توانید تشخیص دهید که به چه برندی تعلق دارند. به مرور زمان، مشتریان طرح تبلیغ شما را شناسایی کرده و با آن ارتباط برقرار می‌کنند هدف شما باید این باشد که برند‌تان را دربسترهای مشخص و با تبلیغاتی که برای مخاطبِ هدف‌ آشنا باشد نمایش دهید.

۳) بدانید که چه زمانی باید تبلیغ کنید

در نگاه اول، تبلیغ در تمام سال و اختصاص دادن بودجه‌ی مشخصی به صورت ماهانه برای این کار به نظر عاقلانه می‌رسد. اما امکان ندارد بتوانید در تمام سال به یک شکل و با یک نوع استراتژی تبلیغ کنید. اگر محصولات‌ شما فصلی هستند، باید در فصل مناسب تبلیغات‌ را به بالاترین حد برسانید. بهتر است کمی زودتر از فصل شروع کنید و بعضی از روش‌های تبلیغاتی را برای بعد بگذارید. بسته به نوع کسب‌و‌کاری که دارید، شاید مثلا عید نوروز فصل خوبی برای فروش‌ محصول شما باشد. بهتر است همیشه پول بیشتری برای هزینه‌ی تبلیغات در زمان‌های اوج فروش کنار بگذارید. در آخر، بهتر است همیشه حواستان به رقبا هم باشد. اگر بودجه‌ی تبلیغات فصلی را از قبل کنار بگذارید، شاید حتی بتوانید از رقیبان‌ هم پیشی بگیرید.

۴) از منابع خود به خوبی استفاده کنید و بودجه تبلغیات را مشخص کنید

همه می‌دانیم که رتبه‌بندی در جستجوهای اینترنتی چقدر اهمیت دارد، اما شاید شما زمان و منابع کافی برای اینکه مطالب جدید و خلاقانه برای وب‌سایت خود تهیه کنید، نداشته باشید. در چنین مواقعی، بهترین فرصت است تا از خدماتی مانند Google AdWords و استفاده کنید تا بدون اینکه نیازی به بهینه‌سازی مطالب و کلمات کلیدی خود داشته باشید، در نتایج SERP در جایگاه‌های بالا ظاهر شوید. اگه بودجه‌ی کافی برای تبلیغ دارید اما وقت برای تهیه‌ی محتوا ندارید، می‌توانید از این منابع استفاده کنید.

اگر بودجه‌ی کمی را به تبلیغات اختصاص داده‌اید، عاقلانه نیست که برای تبلیغات در مجله‌ای گران‌قیمت هزینه کنید. یک کمپین در رسانه های اجتماعی خیلی هوشمندانه‌تر است و می‌‌توانید هزینه‌ی روزانه‌تان را هم به این شکل کنترل کنید. منابعی را که به‌ راحتی در دسترس دارید صادقانه مورد ارزیابی قرار دهید و از آنها در راه رشد کسب‌و‌کار خود استفاده کنید.

مشخص کردن بودجه‌ای مناسب برای تبلیغات از اهمیت زیادی برخوردار است. نمی‌شود پولی را که از قسمت‌های دیگر اضافه آمده برای تبلیغات هزینه کرد. با تخصیص دادن پول کافی و استفاده از مناسب‌ترین کانال، می‌توانید به نتیجه‌ای که انتظار دارید برسید؛ یا حداقل وضعیت حاضر را بهبود ببخشید. از آنجا که هزینه‌ی ثابتی در ماه به این کار اختصاص می‌دهید، بهتر است بازدهی تبلیغات خود را ارزیابی کنید.

۵) در بستر مناسب خودتان را به نمایش بگذارید

داشتنِ تصورات زیاد در مورد مخاطبان هدف، خطرناک است. به عنوان مثال: اگر برنامه‌ی رادیویی‌ای است که از آن خوشتان می‌آید و تصور می‌کنید مشتریان‌ شما هم آن را دوست دارند، عاقلانه نیست هزینه‌ی زیادی صرف تبلیغات در برنامه‌ی رادیویی کنید؛ زیرا هم گران است و هم ثابت شده چندان مؤثر نیست.

فرصت‌های زیادی برای صرفه‌جویی در هزینه‌ی تبلیغات وجود دارند. اگر در بستر نامناسبی تبلیغ کنید، پول خود را هدر می‌دهید. به جای این کار بهتر است مشتریان خود را بشناسید. سپس، آنها را مورد ارزیابی قرار دهید. به این فکر کنید دوست دارند در کدام سایت‌های اینترنتی یا شبکه های اجتماعی وقت بگذرانند، کجا می‌توانید افراد دیگری شبیه به آنها پیدا کنید، چه کتاب‌ها یا مجلاتی می‌خوانند و به کدام پادکست‌ها علاقه نشان می‌دهند. وقتی مشتریان خود را درست بشناسید، بهتر می‌توانید آنها را به کسب‌و‌کار خود جذب کنید.

۶) تبلیغات خود را ارزیابی و پیگیری کنید

خیلی از کسب‌و‌کارهای کوچک، اصلا نمی‌دانند آیا تبلیغاتشان نتیجه دارد یا نه. پلتفورم‌های تبلیغات آنلاین مانند Google AdWords و فیسبوک، اطلاعات زیادی درباره‌ی تبلیغات شما در اختیارتان قرار می‌دهند و این به شما کمک می‌کند تا متوجه شوید آیا تبلیغاتتان اثری دارد یا نه. ولی این بدین معنی نیست که لازم نیست به شخصه تبلیغ‌ خود را مورد بررسی و آزمایش قرار دهید، اما بدین معنی است که می‌توانید برای قدم‌های بعدی خود تصمیمات سریع‌تری اتخاذ کنید.

اگر تبلیغات‌ شما آنلاین نیست، حتما ایمیل یا شماره‌ تلفنی را برای شناخت بهتر اینکه کارها چطور پیش می‌رود اختصاص دهید. در ضمن مشتریان‌ هم می‌توانند از این طریق با شما در ارتباط باشند. همچنین یکی از نکات مهم در زمینه تبلیغات یکپارچه سازی به معنای: ایجاد راه کارهای ارتباط مستمر با مشتری برای افزایش خرید است. تبلیغات باید متداوم و با توجه به نیاز مشتری به شکل های مختلف انجام شود تا منجر به خرید شود. هیچ وقت شما با نشان دادن یکبار یک محصول نمی‎توانید آن را به مشتری بفروشید! پس راهکار یکپارچه سازی تبلیغات است. این نکته ضروری و مهم را باید در نظر داشته باشیم که ارزیابی تبلیغات در تمام مراحل همراه شماست چرا که جز با ارزیابی و یافتن ضعف‎ها و نقاط‎قوت هیچ تبلیغاتی به موفقیت نمی‎رسد.

۷) پیاده سازی و مدیریت اجرای تبلیغات

در واقع این بدان معناست که اهداف باید روشن باشند، محیط باید درک شود، ابزارها باید رتبه بندی شوند و براساس منابع موجود انتخاب ها صورت گیرد. ارزیابی موثر محصول، تعریف بازار، تجزیه و تحلیل رسانه ها و انتخاب‎های بودجه منجر به یک برنامه مطلوب می‎شود. تمامی این مراحل در برنامه‎ای مدون و دقیق نوشته شده و تحویل تیم اجرایی تبلیغات می‎شود. به این برنامه، برنامه تبلیغاتی یا برنامه بازاریابی Marketing Plan و یا نقشه راه (Road Map) گفته می‎شود.

این عناصر هسته اصلی یک استراتژی تبلیغاتی هستند و به عنوان “ترکیب خلاق” هم شناخته می‎شوند. باز هم، آنچه بیشتر تبلیغ‌کنندگان از ابتدا بر آن تاکید می‌کنند، برنامه‌ریزی روشن و انعطاف‌پذیری است. و کلید این اهداف خلاقیت و توانایی سازگاری با روندهای جدید بازار است. یک استراتژی تبلیغاتی سفت و سخت اغلب منجر به از دست دادن سهم بازار می‎شود. بنابراین، عناصر اصلی استراتژی تبلیغات باید به گونه‌ای ترکیب شوند که به پیام اجازه دهد تا مشتری هدف را پوشش دهد و فرصت کافی برای این مصرف‌کننده فراهم کند تا با پیام تبلیغاتی آشنا شود.

بسترهای مناسب برای ارائه تبلیغات کدامند؟

بعد از اینکه محصول، محیط مربوط به آن و مشتریِ هدف مشخص شدند، مسیرهایی که می‌توان به مشتری دسترسی داشت (یعنی رسانه‌های ارتباطی) باید ارزیابی شوند. ۵ کانال اصلی در اختیار صاحبان مشاغل قرار دارند:

• چاپی: روزنامه‌‌ها (روزانه یا هفتگی) یا مجلات
• ویدئویی: ویدئوهای تبلیغاتی، فروش تلویزیونی
• شبکه‌ی جهانی اینترنت
• ایمیل مستقیم
• محیطی مثل:بیلبورد، تبلیغات بر روی وسایل حمل و نقل عمومی (تاکسی و اتوبوس)

هر کدام از این کانال‌ها مزایا و معایب و الگوهای قیمت مخصوص به خود را دارند. بنابراین مرحله‌ای مهم در استراتژی تبلیغات، توجه به این نکته بسیار مهم است: چطور با توجه به بودجه‌ای که در اختیار داریم بهترین ابزار را انتخاب کنیم تا مناسب‌ترین پیام را به بیشترین تعداد مشتریان برسانیم.

جمع بندی

کسب و کارها در دنیای امروز نیازمند دانش کافی از مخاطبان،شناخت بازار،شناسایی بودجه و درآمد و سود و بستر مناسب برای تبلیغات هستند و همانطور که در ابتدا هم گفتیم استراتژی تبلیغات عنصر اصلی هر کسب و کاری است و صاحبان مشاغل برای رسیدن به موفقیت در زمینه شغلی و کسب سود بیشتر نسبت به رقبا و جمع آوری مخاطبین هدف متناسب با کسب و کار به یک استراتژیست برای این کار احتیاج دارند. در پایان امیدواریم این مقاله شامل اطلاعات جامع و کاملی در مورد استراتژی تبلیغات و مراحل اجرایی ان باشد تا در مدت زمان مشخص و بودجه معین به موفقیت در کسب و کار خود دست پیدا کنید.